Внедрение изменений в процедуру
Оценка профессиональных знаний, навыков, умений
Данный этап проводится в виде экзаменов. Они необходимы для того, чтобы определить уровень профессиональной подготовки сотрудника и необходимость его дальнейшего обучения (чему и в какие сроки необходимо учить сотрудника).
Отдельным пунктом в экзаменационную оценку входят итоги выполнения практической работы (плановые задания, дебиторка, объемы продаж, количество обработанного товара и проч. )
Экзаменационные задания разрабатывались на основе анализа деятельности различных категорий сотрудников, выделения основных компетенций, необходимых знаний, навыков, умений. Так для торгового представителя это выглядело следующим образом (См. табл. 2):
Таблица 2
|
Этапы деятельности |
Какие знания, навыки, умения (ЗНУ) необходимы |
Экзамены |
|
Поиск клиента, заключение договора на поставку |
Знание основных принципов подбора клиентов Навыки сбора информации о клиентах. Знание юридических аспектов заключения договора. Знание инструкций и нормативных документов по заключению договоров Умения правильного оформления документов Умения презентации компании, товара Навыки ведения переговоров Навыки аттракции Знание товара Знание конкурентных преимуществ товара Навыки анализа результатов переговоров |
Юридические аспекты заключения сделки : -нормативные документы по оформлению сделки -правила оформления документов Ассортимент : -знание поставщиков -знание товара -конкурентные преимущества Коммуникативные навыки : -установление контакта типология клиентов -навыки ведения переговоров -презентация компании и товара |
|
Определение ассортимента товара для клиента, поставка товара, текущая работа с клиентом |
Определение ассортимента, исходя из категории клиента Поставка товара И так далее |
Маркетинговые аспекты : -определение категории клиента Оформление поставки И так далее |
На основе такого анализа деятельности были составлены программы экзаменов для основных категорий сотрудников. В программу были включены те вопросы, которые непосредственно связаны с деятельностью данного сотрудника.
Соответственно, для каждой категории сотрудников разработана своя программа, и по мере роста категории, эта программа усложняется. Данная работа продолжается и в настоящий момент (для вспомогательных категорий).
Экзаменационные программы розданы сотрудникам, для того, чтобы они могли самостоятельно готовиться к экзаменам.
Параллельно, с ними, в течение аттестационного периода, проводятся занятия по всем курсам, выносимым на экзамены.
Возможно несколько попыток сдачи экзамена. Первая сдача – бесплатно (так как учебный центр, который организует прием экзаменов, работает по хозрасчетной схеме), повторные попытки – платные.
Итак, мы получаем еще один показатель по аттестации - интегральную экзаменационную оценка.
Оценка в системе «сотрудник-сотрудник»
Третья часть аттестации - оценка сотрудниками друг-друга. Такаяоценка необходима, так как позволяет ввести в аттестацию третью оценочную ось – мнение коллектива.
Для проведения взаимной оценки был разработан бланк, который должен заполнить каждый сотрудник. Бланк содержит 14 оценочных критериев. (см. табл. ниже)
Бланк оценки сотрудника коллегами
[Иллюстративный пример, некоторые параметры изменены, таблица не полная]
|
ФИО |
Профессионализм |
Аналитические способности |
Авторитетность |
Доброжела тельность |
И так далее |
|
Иванов В. А. |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
|
Сидоров Б. А. |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
|
Корнеева И. О. |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |
1 2 3 4 5 |